Portret van een ervaringsdeskundige
Toen André Fikkers twintig jaar geleden als zelfstandig ondernemer zijn ingenieursbedrijf FIKTECH B.V. oprichtte, speelde de Duitse markt voor hem een beperkte rol van betekenis. Vandaag de dag behaalt hij met Fiktech ruim 40 procent van zijn omzet in het buurland. Hij richtte zich in eerste instantie voornamelijk op procesoptimalisatie bij industriële bedrijven in de Benelux, en werkte slechts af en toe met Duitse bedrijven samen. Totdat hij zich elf jaar geleden de voor hem beslissende vraag stelde: “Wat houdt mij eigenlijk tegen, om in Duitsland zaken te gaan doen?“ Het antwoord lag voor de hand: alleen de voor hem vreemde taal. Daarom begon Fikkers met Duitse taalcursussen. Op internet stuitte hij op het ‘Portaal‘-project, de voorganger van ‘2 connect Business‘. Tijdens verschillende workshops legde hij contact met Duitse ondernemers – de eerste stap naar Duitsland was gezet.
“Je moet jezelf even over een drempel heen zetten“, zegt André Fikkers. Al jaren bestaan er geen echte grenzen meer tussen de verschillende EU-landen. Maar toch blijken deze nog vaak onoverbrugbaar. Een misvatting, aldus de 65-jarige Fikkers: „Als je je van tevoren goed in de culturele verschillen verdiept, maak je maar weinig fouten bij de stap over de grens.“
Nuttige presentaties en workshops
Fikkers heeft veel baat gehad bij het bijwonen van verschillende presentaties en workshops van Nederlanders en Duitsers, die de stap over de grens al hadden gemaakt. Hij profiteerde hierdoor van hun ervaringen, en vooral van hun successen en misstappen. Ook zijn Duits ging tijdens deze bijeenkomsten met sprongen vooruit. “Het Portaal-project heeft me hierbij echt op weg geholpen .“
Hier ontmoette hij ook iemand, die hem op zakelijk gebied veel zou beïnvloeden: de ondernemer Hans Look uit Kranenburg, helaas inmiddels overleden, was bereid om voor Fikkers de eerste contacten te leggen met enkele grote Duitse industriële bedrijven. Voorbeelden hiervan zijn BASF en Evonik, die de Nederlandse ingenieur momenteel als twee van zijn vele grote klanten op zijn website kan vermelden. Ook Siemens, Voith en Krupp Mannesmann horen hier bij. Sindsdien gaan de zaken in Duitsland bijna vanzelf , zegt Fikkers: “De bedrijven komen ondertussen spontaan naar mij toe”– vooral via het internet. Daarom heeft hij zijn website ook meteen in het Duits laten vertalen, inclusief Duits adres. Vandaag de dag adviseert Fikkers naast bedrijven in de Benelux en Duitsland ook klanten in Oostenrijk, Frankrijk, Litouwen, Zwitserland en de Verenigde Arabische Emiraten. Daarnaast doet hij zaken met Indische en Chinese bedrijven. Zijn website is inmiddels in vier talen beschikbaar: Nederlands, Duits, Engels en Frans.
De verschillen leren waarderen
André Fikkers waardeert vooral de technische kennis, zorgvuldigheid en betalingsmentaliteit van de Duitse bedrijven waarmee hij samenwerkt. Ook de formele omgangsvormen – waar vaak door zakenmensen van andere nationaliteiten om wordt gegniffeld – stelt Fikkers op prijs: “Hierdoor wordt je gedwongen zelf ook beschaafder te communiceren.“ Tegelijkertijd zijn vooral Duitse familiebedrijven extra bezorgd over het wel en wee van hun medewerkers. “Wij Nederlanders zijn meer georiënteerd op het Angelsaksische model: geld verdienen en de aandeelhouders tevreden stellen; dat is wat telt.”
Vanzelfsprekend zijn er nog meer verschillen: zo tutoyeert men elkaar in Nederland sneller dan in Duitsland en begint men in Nederland met projecten, zonder eerst alle mogelijke beren op de weg in ogenschouw te nemen. Uiteindelijk is volgens Fikkers een goede instelling het meest belangrijk: „Wie de ander met een open blik en respect tegemoet treedt, zal ook aan de andere kant van de grens succesvol zijn.“
www.fiktech.nl
Autor: Linda Fischer, mediamixx GmbH
